Perché il tuo ristorante non guadagna (anche quando è pieno)
I numeri non producono margine. Le decisioni sì.
Ogni imprenditore della ristorazione desidera vedere il proprio locale pieno.
Capire perché il tuo ristorante non guadagna è una delle domande più frequenti tra gli imprenditori della ristorazione.
È normale. Una sala affollata dà l’impressione che l’attività stia andando bene.
Eppure, c’è un aspetto che merita una riflessione.
Se avere tutti i tavoli occupati fosse sufficiente per creare un’impresa redditizia, non esisterebbero ristoranti pieni che, a fine anno, faticano a generare margine.
Ed è proprio qui che vale la pena fermarsi.
Forse la domanda che molti imprenditori si pongono non è quella giusta.
La vera domanda non è:
“Come posso riempire il mio ristorante?”
La domanda dovrebbe essere:
“Perché, nonostante il ristorante sia pieno, il risultato economico continua a deludere le aspettative?”
È una differenza sottile, ma sostanziale.
Perché il fatturato rappresenta ciò che entra.
La redditività racconta ciò che rimane.
E tra questi due numeri c’è tutta la differenza tra un’attività che lavora molto e un’impresa che costruisce margine.
Capire perché il tuo ristorante non guadagna richiede quindi di andare oltre il numero dei coperti e il fatturato della singola serata.
Perché il tuo ristorante non guadagna: fatturato e redditività non sono la stessa cosa
Il fatturato è probabilmente il numero più osservato da un imprenditore.
Negli ultimi anni anche i rapporti della FIPE – Federazione Italiana Pubblici Esercizi hanno evidenziato come l’analisi economica di un ristorante non possa fermarsi al solo fatturato, ma debba considerare la sostenibilità dei margini e dei costi di gestione.
È quello che viene commentato a fine serata, confrontato con l’anno precedente e utilizzato per capire se il locale sta lavorando di più o di meno.
Ma il fatturato, da solo, non misura la capacità di un’impresa di generare margine.
Misura soltanto quanto ha incassato.
La redditività, invece, racconta un’altra storia.
Racconta quanto margine l’impresa riesce a trattenere dopo aver sostenuto tutti i costi necessari per produrre quel fatturato.
È una differenza che può sembrare solo tecnica.
In realtà è una delle principali ragioni per cui due ristoranti, con lo stesso volume d’affari, possono ottenere risultati completamente diversi.
In altre parole, non è il fatturato a determinare la qualità di un’azienda. È la sua capacità di trasformare il fatturato in margine.
Lo stesso fatturato può produrre risultati molto diversi
Per capire perché il tuo ristorante non guadagna non basta osservare il fatturato: bisogna confrontarlo con il margine che riesce realmente a produrre.
Immaginiamo due ristoranti.
Entrambi chiudono l’anno con un fatturato di 1.200.000 euro.
A prima vista sembrano due aziende identiche.
Ma osservando il conto economico emerge una realtà completamente diversa.
Il primo genera una redditività operativa del 4%.
Il secondo raggiunge l’11%.
Tradotto in numeri significa una differenza di 84.000 euro.
Lo stesso fatturato.
Lo stesso mercato.
Due risultati completamente diversi.
84.000 euro possono finanziare una ristrutturazione, sostenere nuove assunzioni, creare la liquidità necessaria per affrontare i mesi di bassa stagione o permettere nuovi investimenti.
La domanda, allora, cambia.
Dove nasce quella differenza?
Non nasce da un singolo costo.
Non nasce da una singola decisione.
Nasce dalla somma di decine di decisioni prese ogni giorno: dagli acquisti alla gestione del personale, dall’organizzazione della sala alla composizione del menù, dal controllo degli sprechi fino alla capacità di leggere i numeri giusti.
Per questo motivo fermarsi al fatturato significa osservare solo la superficie del problema.
Il margine racconta invece quanto quell’attività sia realmente in grado di creare valore economico.
Molto spesso la risposta alla domanda “perché il tuo ristorante non guadagna” si trova in decisioni apparentemente irrilevanti.
Questo tema è strettamente collegato al controllo di gestione nella ristorazione.
Le decisioni invisibili che producono margine
Molto spesso, per comprendere perché il tuo ristorante non guadagna, non basta analizzare i prezzi di vendita, il costo delle materie prime o il numero dei clienti.
Quando si parla di redditività, si pensa quasi sempre ai costi, ai ricavi o ai prezzi di vendita.
È corretto.
Ma non è sufficiente.
Esistono decisioni che non trovano spazio in un bilancio e che, proprio per questo, vengono spesso sottovalutate.
Eppure producono effetti economici concreti.
La disposizione dei tavoli, non è soltanto una scelta estetica.
Può migliorare i flussi di servizio, ridurre gli spostamenti del personale, aumentare il comfort del cliente e rendere più efficiente l’utilizzo della sala.
Lo stesso vale per l’illuminazione.
Una luce può valorizzare un ambiente, mettere in risalto un piatto o creare un’atmosfera che invoglia il cliente a fermarsi più a lungo o a tornare.
Anche l’ordine visivo comunica.
Sedie diverse tra loro, elementi disallineati, percorsi poco intuitivi o dettagli trascurati possono trasmettere una sensazione di disordine che il cliente percepisce, anche senza rendersene conto.
Sono aspetti che raramente vengono associati ai numeri.
In realtà influenzano il comportamento delle persone.
E il comportamento delle persone influenza i risultati economici.
Per questo motivo le decisioni più importanti non sono sempre quelle che incidono direttamente sui costi.
Spesso sono quelle che migliorano l’esperienza del cliente, facilitano il lavoro del personale e rendono l’organizzazione più efficace.
Il margine non compare all’improvviso nel conto economico. Si costruisce ogni giorno, attraverso centinaia di decisioni, molte delle quali non sembrano nemmeno decisioni economiche e soprattutto non sono prese a tavolino, ma sulla base delle sensazioni, dell’esperienza e della capacità di leggere ciò che accade.
Non esistono soluzioni valide per tutti
C’è un errore che si commette spesso quando si parla di gestione di un ristorante: cercare la soluzione migliore in assoluto.
La realtà è diversa.
Ogni impresa opera in un contesto unico.
Un ristorante sul mare ha dinamiche completamente diverse da un locale in centro città.
Un’attività che vive di turismo stagionale prende decisioni differenti rispetto a un ristorante che lavora tutto l’anno con una clientela fidelizzata.
Persino due locali situati nella stessa città possono avere esigenze opposte.
Per questo motivo non esiste una decisione giusta in senso assoluto.
Esiste la decisione più coerente con gli obiettivi dell’impresa, con il mercato di riferimento e con il cliente che si desidera attrarre.
Il principio, però, non cambia.
Ogni scelta dovrebbe essere valutata ponendosi una domanda semplice:
Questa decisione contribuirà a creare più margine oppure rischia di ridurlo?
È questo il passaggio che trasforma una scelta operativa in una decisione economica.
Ogni impresa è diversa.
I principi per prendere buone decisioni, invece, sono universali.
La domanda giusta
Quando un imprenditore si chiede perché il proprio ristorante non produce il margine desiderato, la tentazione è quella di cercare una risposta immediata.
Ridurre i costi.
Aumentare i clienti.
Rivedere i prezzi.
Sono tutte decisioni che possono avere un impatto positivo.
Ma, prese singolarmente, rischiano di affrontare il sintomo e non la causa.
La vera domanda è un’altra.
Chi continua a chiedersi perché il proprio ristorante non guadagna dovrebbe iniziare a osservare le decisioni quotidiane prima ancora dei numeri di fine mese.
Le decisioni che sto prendendo ogni giorno stanno contribuendo a costruire margine oppure lo stanno consumando?
Perché ogni scelta ha un effetto economico.
Alcune lo producono immediatamente.
Altre in modo meno evidente, ma spesso molto più duraturo.
Ed è proprio qui che i numeri assumono il loro vero significato.
Non servono a descrivere ciò che è già accaduto.
Servono ad aiutare l’imprenditore a prendere decisioni migliori.
Perché il valore dei numeri non è nel dato che raccontano.
È nella decisione che rendono possibile.
La risposta alla domanda “perché il tuo ristorante non guadagna?” non si trova quasi mai in un unico numero, ma nella somma delle decisioni che ogni giorno costruiscono o consumano margine.
NUMERI CHE DECIDONO
Una rubrica di Elena Mengozzi
Se hai capito perché il tuo ristorante non guadagna, hai già individuato il primo passo per farlo guadagnare di più. Perché i numeri non producono margine. Le decisioni sì.